- Wie Dein LinkedIn-Profil in 3 Monaten nachhaltig Kunden gewinnt. [Ohne zu spammen!]
B2B-Vertrieb leicht gemacht: Der ultimative LinkedIn-Leitfaden
- Lesedauer ca. 7 Minuten
Warum ist es so schwierig, im B2B-Bereich zu verkaufen? Weil die Kaufentscheidungen dort eben nicht an einem Tag getroffen wird bzw. auch gar nicht getroffen werden kann. Vor allem bei Produkten wie Software kann es Monate dauern, bis tatsächlich gekauft wird. Das muss nicht nur an den oftmals hohen Investitionskosten im B2B liegen, sondern auch einfach daran, dass bestimmte Lizenzen und Verträge eben erst zu bestimmten Terminen auslaufen. Wir haben nun einige Blogartikel darüber geschrieben, wie man verschiedene Eckpfeiler auf LinkedIn aufbaut (von der richtigen Zielgruppeneinstellung, über Methoden für organisches Wachstum, bis zur automatisierten Kontaktanfrage über Tools wie Phantombuster). Aber warum überhaupt diese ganze LinkedIn B2B Vertriebsstrategie? Was bringt sie und wie funktioniert sie im Großen und Ganzen?
Ganz einfach: der große Vorteil unserer LinkedIn-Strategie ist, dass wir nicht über zig verschiedene Kanäle (YouTube, Instagram, Facebook etc.) gehen müssen, um den Expertenstatus einer Marke aufzubauen. Stattdessen wird das Potenzial der Plattform LinkedIn voll ausgeschöpft. Doch noch einmal das Grundprinzip:
Wer viele Anfragen bekommen und eine Autorität in seiner Branche werden will, braucht Social Trust. Als brand ohne social trust kann man diesen über YouTube aufbauen, indem man interessante Videos hochlädt und so nach und nach seinen Expertenstatus aufbaut. Dieser Vorgang dauert allerdings mindestens 1-2 Jahre. Wie das auf LinkedIn innerhalb weniger Monate funktioniert, verraten wir in diesem Blogpost. Und zusätzlich beleuchten wir, nachdem die Setup-Phase umgesetzt wurde, im 4. und 5. Schritt auch, wie das ganze dann in Umsatz verwandelt wird.
1. Schritt Traumkundendefinition
Den idealen Kunden auf LinkedIn richtig einzugrenzen, ist aus vielerlei Hinsicht Gold wert. Aber das ist nicht so einfach, wie einfach zu sagen: “Okay, meine Zielgruppe sind alle Unternehmen, von ganz klein bis ganz groß, also einfach alle in die Zielgruppeneinstellung”. Vielmehr muss eine genaue Auswahl getroffen werden. Denn nur so kann man kosteneffizient auf LinkedIn agieren und auch werben. Effektive Strategien zur Zielgruppeneinstellung auf LinkedIn umfassen die Ausrichtung auf kleine Unternehmen und Unternehmen mit hoher Kaufkraft, das Hochladen von Adress- und Unternehmenslisten, Retargeting, die Vermeidung von Lookalike Audiences, die Berücksichtigung der Unternehmensgröße, die sorgfältige Verwendung von Jobtiteln, die Auswahl nach Gruppen und Interessen. Wir empfehlen außerdem die Verwendung des LinkedIn Sales Navigators zur Überprüfung der Zielgruppen. In diesem früheren Blogpost gehen wir noch einmal genauer auf die oben genannten Punkte zur Zielgruppendefinition des Traumkunden über LinkedIn näher ein.
2. Schritt Dein LinkedIn-Profil: Organisches Wachstum
Auch dieses Thema haben wir breiter aufgeschlüsselt in einem früheren Blogpost erläutert. Man sollte sich regelmäßig (am besten 10-20 Minuten pro Tag) Zeit nehmen, um auf LinkedIn organisch zu wachsen. Neben der anfänglichen Arbeit, die darin besteht, einen Profiltext mit einer genauen Zielgruppenansprache und einem Call to Action (z.B. „Folge mir, um jede Woche nützliche Tipps zum Thema X zu erhalten“) zu erstellen, sollte ein Teil dieser täglichen Arbeit darin bestehen, Beiträge anderer Personen, die deine Zielgruppe ansprechen, zu liken und sinnvoll zu kommentieren. Es ist sehr wichtig, auf LinkedIn mit seinem Namen oder seinem Unternehmen präsent zu sein. Nach einiger Zeit der täglichen Arbeit und des kontinuierlichen Veröffentlichens von Inhalten können so leicht 20 bis 30 neue Follower pro Tag hinzukommen. Und warum ist das so wichtig? Weil Dein Expertenstatus damit eng verknüpft ist. Ein Profil mit nur 30 oder weniger Followern hat es sehr schwer, als Experte anerkannt zu werden.
3. Schritt Phantombuster & Compleadly
Die Verwendung von Automatisierungstools spart ca. 30-35 Stunden Arbeit pro Monat. Nach einer kurzen Einrichtung bauen die Automatisierungstools dein Profil auf, ohne dass du etwas dafür tun musst. Hier spielen Tools wie Phantombuster und Compleadly eine wichtige Rolle. Beide bieten Funktionen wie das automatische Versenden von Kontaktanfragen und die Interaktion mit potenziellen Kunden, wobei Phantombuster cloudbasiert ist und Compleadly lokal installiert wird. Die Wahl des Tools hängt von Faktoren wie Flexibilität, Zugänglichkeit, Kontrolle und Datenschutz ab. Um relevante Leads effizient generieren und analysieren zu können, muss auch hier die Zielgruppendefinition gut durchdacht sein (siehe Punkt 1). Wie das funktioniert und warum es wichtig ist, diese Tools richtig zu nutzen (bei falscher Nutzung droht die Sperrung des LinkedIn-Profils!), haben wir im vorigen Blogpost erklärt.
4. Schritt LinkedIn Education Ads: Bild & Video
Anstatt zu sagen “Ich habe hier ein Produkt/eine Dienstleistung, das ist das Beste, kaufe es jetzt”, erstellt man Videos mit hochwertigen Inhalten für die Zielgruppe. Als Softwarehersteller für ERP Tools könnte das z.B. sein: “Du bist Finanzbuchhalter – kennst Du Dich mit dem Thema Künstlersozialkasse aus? Also zum Beispiel die Abrechnungen daraus, was sind die größten Fehler und Probleme, was kann besonders viel Geld kosten? (…)”. Man beginnt, indem man zunächst ca. 5-10 verschiedene “Education” Videos erstellt und hochlädt. Insgesamt sollte man für diese Art skalierbare B2B-Anfragen 2-3 Monate Videocontent einplanen, bis die Strategie aufgeht und das LinkedIn-Profil den gewünschten Expertenstatus erreicht hat und auch erste B2B-Leads generiert werden.
Ein weiterer Trick ist nun, ein kleines Werbebudget für diese Videos zu verwenden. Für den Anfang reichen 10€/Tag. Der große Vorteil gegenüber YouTube ist, dass die Zielgruppe nicht aktiv suchen muss, um Dein Video (und Dich) zu finden.
Dadurch, dass wir Werbung schalten, bekommen Deine Wunschkunden Deine Videos direkt in ihren Feed gespielt. Somit kann der Prozess, der auf YouTube mehrere Jahre dauert, auf 2-3 Monate abgekürzt werden.
Neben dem Video solltest Du auch Rezensions- und Follower-Kampagnen auf LinkedIn schalten. Das Ziel ist immer das Profilwachstum, d.h. in jeder dieser Kampagnen solltest Du einen Call to Action zum Abonnieren des Profils einbauen. Diese Art von Kampagne kann so günstig sein, dass die Klickpreise unter 1 € liegen.
5. Schritt B2B Sales: Geld verdienen
Wenn alle vier Eckpfeiler aufgebaut sind, kann man (endlich) damit beginnen, einen wirklichen Wert aus dem Aufwand zu ziehen. Am besten funktioniert dies auf LinkedIn, indem man die zuvor aufgebauten Follower persönlich mit einer qualitativ hochwertigen Anfrage anspricht. Unserer Erfahrung nach funktioniert dies am besten über eine Webinar-Einladung, eine (Video-)Umfrage und ein individuelles, persönliches Video.
Zunächst zum Webinar. Der Inhalt dieses Webinars wird von uns individuell je nach Branche und Zielgruppe konzipiert und dann von unseren Kunden umgesetzt. Durch unsere jahrelange Erfahrung wissen wir genau, wie ein solches Webinar aufgebaut sein muss, um am Ende möglichst viele Interessenten zu generieren. Wir setzen dabei auf einen eigens entwickelten 10-Punkte-Plan, der auf psychologischen Verkaufstricks basiert, sodass die Webinar-Teilnehmer im Laufe des Webinars schrittweise auf den Kauf vorbereitet werden. Auf den genauen Ablauf dieser 10 Punkte können wir an dieser Stelle nicht im Detail eingehen, da dies den Rahmen dieses Blogposts sprengen würde. Wer sich für den genauen Ablauf eines solchen Sales-Webinars interessiert, kann uns gerne kontaktieren. Zuvor muss aber die ideale Zielgruppe überhaupt erst einmal darauf aufmerksam gemacht werden, dass ein Webinar stattfindet. Auch das ist mit einer automatisierten Nachricht über ein Tool wie Phantombuster oder Compleatedly schnell erledigt. Unser Geheimtipp: Alle, die Dir auf LinkedIn folgen, kannst Du ohne zusätzliche Kosten zu einem Webinar einladen! Ein Beispiel: Während man auf LinkedIn normalerweise ca. 10 Euro für einen Klick bezahlen muss, bekommst Du diesen über die Tools kostenlos. So können pro Webinar viele 1.000 Euro an Werbekosten eingespart werden.
Eine weitere Methode ist eine Videoumfrage: Du fragst (automatisiert) Personen aus Deiner Zielgruppe an, ob sie Zeit und Interesse hätten, ein kurzes Interview-Video zu führen. Damit schmeichelst Du der angefragten Person gleich doppelt, da Du ihr erstens einen Expertenstatus zuschreibst und sie zweitens als Sprachrohr für die Branche fungiert, also wird auch der Name des Kunden bekannter gemacht. In dem Interview könnte es zum Beispiel um die Meinung der Person zu einem aktuellen Branchenthema gehen. Und auch man selbst profitiert, da man durch die Befragung neue Erkenntnisse über die Zielgruppe und die Branche gewinnen kann. Diese Studie kannst Du dann wieder als große Branchenumfrage veröffentlichen, um weiter Aufmerksamkeit für Deine Dienstleistung zu generieren sowie Deine eigene Marke zu stärken. Der Übergang zum Verkaufsgespräch sollte gegen Ende des Interviews fließend sein, und abfragen, welche Probleme oder Schmerzpunkte die Person mit den derzeit verwendeten Produkten aus Deinem Produktportfolio hat.
Ziel ist es, von diesem Befragungsvideo am Ende fließend in den Sales-Pitch überzugehen.
Eine letzte Methode ist das Einzelvideo. Hier nimmst Du für Personen, die ein paar Mal auf Deinem Profil waren, Deine Posts geliked und/oder kommentiert haben, individuell ein Ansprache-Video auf. Diese Videos sollten hochwertig aussehen und persönlich sein, aber nicht zu viel Zeit in Anspruch nehmen. Auch in diesem Video spielen psychologische Aufhänger, also z.B. die Beseitigung von Schmerzpunkten und die sanfte Überleitung zur Kaufabsicht, eine wichtige Rolle.
Fazit
Anstatt 3-4 Jahre lang mühsam einen YouTube-Kanal aufzubauen, können mit unserer LinkedIn Sales Strategie innerhalb von 3 Monaten erste Verkaufserfolge gefeiert werden. Denn mit der richtigen Strategie lässt sich der Expertenstatus auf LinkedIn viel schneller aufbauen als auf anderen Plattformen. Mit unserer Strategie ist es möglich, schon nach kurzer Zeit 30 Follower pro Tag zu gewinnen. Zweitens spart man viel Werbebudget, da man seine Zielgruppe mit einer persönlichen Nachricht zu einem Webinar oder einem Umfragevideo einlädt. Drittens ist die Erfolgsquote sehr hoch, da man keinen Kalt-Pitch macht, sondern seine Zielgruppe immer weiter aufwärmt und erst anspricht, wenn sie Dich bereits gut kennt. Am Ende der Verkaufsstrategie hast Du Menschen, die auf Deine Videos warten, Dir vertrauen und Dich als Experten schätzen.
Interessierst Du Dich für vier weitere effektive Tipps und Tricks, die in diesem System versteckt sind? Dann melde Dich unverbindlich bei uns und wir geben Dir gerne einen Einblick in unsere LinkedIn-Trickkiste!
- Wer schreibt hier?
Uwe Walcher | Founder & CEO
Uwe ist seit über 21 Jahren auf der Jagd nach den besten Online-Marketing Strategien. Am meisten faszinieren ihn dabei alle wenig bekannten, aber wirkungsvollsten Methoden. 2014 gründete er die Performance-Marketing Agentur WebQuantum. Als eine Art “Online-Marketing Professor” unterrichtete er unter anderem an der Hochschule Fulda und referiert auf den unterschiedlichsten Bühnen rund um seine Lieblingsthemen SEO, Social Media Marketing & Co.
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