- Unterschätze niemals die notwendigen Kontaktpunkte vor dem Kauf!
So ruiniert eine übersehene Kleinigkeit Deine gesamte B2B-Werbestrategie
- Lesedauer ca. 5 Minuten
B2B-Dienstleistungen verkaufen - Google Ads schalten und los gehts?
“Lasst uns online Werbung schalten!” – also schaltet man ein paar Google Ads, leitet sie auf eine Landingpage weiter und verkauft die B2B-Dienstleistung.
Was sich in der Theorie recht einfach anhört, ist in der Praxis leider sehr viel komplexer. Der häufigste Fehler: Es wird nur eindimensional gedacht.
Ein Beispiel:
Ein Unternehmen, das hochwertige Trainings für Führungskräfte anbietet, schaltet Google Ads mit dem Thema „Training Führungskräfte“. Sie haben mit einem Branchenführer gesprochen, der ihnen den Geheimtipp gegeben hat, einfach auf den Begriff “Training Führungskräfte” eine Anzeige zu buchen. Bei ihm funktioniere das wunderbar, das sollen sie doch auch mal ausprobieren. Gesagt, getan.
Nachdem die Anzeige durch 4-5 Abteilungen gegangen ist und überall ihren Segen erhalten hat, wird die Google Ads B2B Kampagne nun also nach bereits 6 Wochen online gestellt.
Bei dieser Gelegenheit wurde auch die Website überarbeitet, es entstand eine wirklich gute Landingpage, die auf die Bedürfnisse der Führungskräfte eingeht und mit einem Aufruf (Call to Action) zum Webinar endet.
Alles ziemlich ähnlich wie beim Branchenführer – also sollte es doch klappen, oder?!
Am Freitag, den 13. werden früh morgens die Google Ads B2B Kampagnen geschaltet, der Geschäftsführer ist voller Vorfreude und kann seine Ungeduld kaum zügeln: “Heute werden die ersten Anmeldungen für das Webinar eintrudeln!”
Wie der Branchenführer schaltet er Google Ads für 100 € pro Tag. Er rechnet mit etwa zehn Teilnehmern für sein Webinar.
Der erste Tag vergeht, leider ist noch keine Anmeldung eingegangen. Weitere 600 € später kommt die erste Anmeldung! Die Euphorie ist jedoch mittlerweile verflogen und der Geschäftsführer fragt sich, ob er die richtigen Informationen erhalten hat.
Weitere 500 € später gibt es immer noch nur eine Anmeldung für das Webinar. Was ist nur los, was läuft schief?
Die Lösung des Rätsels: Die User bzw. Customer Journey wurde schlichtweg ignoriert!
Die User bzw. Customer Journey
Die User Journey beschreibt die Kontaktpunkte vom ersten Kontakt bis zum Kauf. Oder in unserem Beispiel bis zur Anmeldung zum Webinar.
Denn es ist ja nicht so, dass ein Besucher direkt von der Google Ads Anzeige auf die Landingpage kommt und sich dann sofort für ein Webinar anmeldet. Er weiß ja noch gar nicht, ob die Inhalte wirklich so gut sind und es sich nicht nur um eine Verkaufsveranstaltung handelt. Warum sollte er also eine Stunde seiner wertvollen Zeit opfern?
Denn wir erinnern uns: es geht um Geschäftsführer-Trainings. Die Woche eines Geschäftsführers endet in der Regel nicht bei 40 Stunden, sondern fängt am Donnerstag erst richtig an!
Und wir wollen eine volle Stunde dieser kostbaren Zeit. Aber warum funktioniert das beim Marktführer und nicht bei unserem Beispiel?
Bevor über Google Ads B2B Käufe geschehen, sind viel mehr Kontaktpunkte nötig. Erst dann wird die Zielgruppe bereit sein, eine wertvolle Stunde ihrer Zeit zu geben.
Diese Grafik zeigt, wie viele Kontakte notwendig sind, um Kandidaten für ein solches Webinar zu gewinnen.
Ganz am Anfang stehen die Google Ads, hier finden die Kontakte 1 und 2 statt. (y-Achse).
Nachdem die Besucher die Landingpage besucht haben, vergessen sie möglicherweise, dass sie durch eine Werbeanzeige auf die Landingpage gelockt wurden – aber überzeugt zu kaufen sind sie noch lange nicht!
Remarketing Kanäle wie Facebook und Google Display
Die Kontaktanzahl von vorher zwei, drei Kontakten erhöht sich nun auf bis zu 20.
Hier werden alle möglichen Einwände bezüglich der Führungskräfteausbildung geklärt, zufriedene Kunden und Rezensionen sowie eventuelle Siegel und Auszeichnungen angezeigt.
Nach etwa 15 bis 20 Kontaktpunkten ist der Manager bereit, sich mit dem Youtube-Kanal unseres Anbieters zu beschäftigen. Entweder sucht er selbst danach, oder einer der Kontaktpunkte verlinkt ihn.
Wie in der Grafik zu sehen ist, steigt die Kontaktzahl hier von fünf Kontakten auf 100 oder mehr, bevor es schließlich zum Kauf oder zur Anmeldung zum Webinar kommt.
YouTube
Denn hier kommen wir zu einem weiteren Grund, warum der Anbieter aus unserem Beispiel keine Webinar-Anmeldung aus seiner Google Ads B2B Kampagne bekommt: Sein YouTube-Kanal dümpelt seit Jahren vor sich hin, er hat zwei Follower und ein Video veröffentlicht.
Vorher wurde in der Werbung vollmundig von “Marktführer” und “Viel Erfahrung” und “Top-Training-Teams” gesprochen – der YouTube-Kanal zeigt jedoch ein ganz anderes Bild.
Denn der YouTube-Kanal sagt: Entweder ist der Anbieter völlig neu auf dem Markt, oder er ist völlig erfolglos, weil das einzige Video schon über 5 Jahre alt ist.
Kurzum: Es wurde versäumt, durch wertschöpfende Videos den Expertenstatus zu festigen und auszubauen. Das schafft Vertrauen, sodass sich Führungskräfte viel eher anmelden wollen. Niemand traut einem YouTube-Kanal, der nur ein oder zwei Videos und sehr wenige Follower hat!
- Wer schreibt hier?
Uwe Walcher | Founder & CEO
Uwe ist seit über 21 Jahren auf der Jagd nach den besten Online-Marketing Strategien. Am meisten faszinieren ihn dabei alle wenig bekannten, aber wirkungsvollsten Methoden. 2014 gründete er die Performance-Marketing Agentur WebQuantum. Als eine Art “Online-Marketing Professor” unterrichtete er unter anderem an der Hochschule Fulda und referiert auf den unterschiedlichsten Bühnen rund um seine Lieblingsthemen SEO, Social Media Marketing & Co.
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