- Warum es so unglaublich effektiv ist, eine große Anzahl verschiedener Anzeigen zu schalten
B2B-Online-Werbeanzeigen 4.0 der nächsten Generation: Maßgeschneiderte Kampagnen für effektive Neukundenakquise
- Lesedauer ca. 5 Minuten
Du kennst das sicher: Du willst eine Kampagne auf Facebook starten, um Deine Dienstleistung zu verkaufen. Die große Frage dabei ist: Wie viele Werbeanzeigen sollen geschaltet werden und wie sollen die verschiedenen Werbeanzeigen aussehen?
Nach einem langen Prozess, in dem alle Qualitätssicherungsschritte durchlaufen wurden, alle Abteilungen ihre Meinung abgegeben haben, der Chef alles noch einmal über den Haufen geworfen hat (die Größe des Logos wurde vier- bis fünfmal diskutiert und verändert, sodass das eigene Logo die Anzeige nun dominiert) und die Grafiker ein passendes Anzeigenbild erstellt haben, steht nach zwei Monaten eine einzige Werbeanzeige, mit der Du für Dein Produkt werben möchtest.
Auch wenn das hier skizzierte Szenario eher den Worst Case darstellt, sind die B2B-Werbekampagnen vieler Unternehmen leider nicht viel besser als dieses kleine Horrorszenario.
Damit eine B2B-Werbekampagne auf Facebook oder LinkedIn erfolgreich werden kann, müssen einige Punkte unbedingt im Detail vorher ausgearbeitet werden: Die Zielgruppe, die Zeit bis zum Kaufabschluss und die Customer Journey. Wie Du diese Aspekte bereits in der Planungsphase Deiner neuen B2B-Werbekampagne berücksichtigst und wieso es so wichtig ist, viele verschiedene Anzeigenvarianten gleichzeitig zu schalten, erklären wir Dir in diesem Artikel.
Für welche Zielgruppe schalte ich die Kampagne?
Viele unserer Kunden antworten zu Beginn einer Zusammenarbeit auf diese Frage: „Wir verkaufen unsere Dienstleistungen an jedermann“. Das ist schon der erste große Fehler! Wer sein Produkt oder seine Dienstleistung an alle verkauft, kommuniziert meist aus der Ich-Perspektive. Das Ergebnis sind Anzeigentexte wie die folgenden:
- „Wir sind stolz darauf, das leistungsstärkste CRM-System auf dem Markt zu bieten!“
- „Unsere Firma hat die besten und langlebigsten Industriemaschinen entwickelt!“
- „Wir haben die innovativste Cloud-Software für Ihr Unternehmen geschaffen!“
- „Unser Expertenteam bietet erstklassigen technischen Support, der seinesgleichen sucht!“
- „Unsere Logistiklösungen sind von uns speziell entwickelt worden, um den höchsten Industriestandards zu entsprechen!“
Vielleicht denkst Du jetzt “Das sind doch schon recht ordentliche Anzeigentexte!” – Weit gefehlt! So sehen stattdessen gute, zielgruppenspezifisch formulierte Anzeigen aus:
Zielgruppe: Softwareunternehmen
Unser CRM-System bietet Ihnen eine zentrale Plattform, auf der alle kundenbezogenen Prozesse, inklusive individueller Entwicklungen, abgebildet werden können. Mit KI-gestützter Analyse werden Kundeninteraktionen automatisch ausgewertet, um Ihnen fundierte Empfehlungen für personalisierte Angebote und gezielte Verkaufschancen zu liefern. Im Vergleich zu anderen Anbietern verschafft Ihnen dies einen Wettbewerbsvorteil durch erhöhte Kundenbindung und verbesserte Vertriebsergebnisse.
Zielgruppe: Automobilzulieferer
Unsere langlebigen Industriemaschinen sind speziell für die Anforderungen der Automobilbranche entwickelt worden und sorgen für präzise Fertigungsergebnisse. Durch integrierte Echtzeit-Überwachung und Fehlererkennung werden Ausfallzeiten minimiert und Instandhaltungskosten gesenkt. Dies verschafft Ihnen gegenüber Wettbewerbern einen Vorsprung in puncto Produktqualität und Effizienz.
Zielgruppe: Start-ups
Unsere flexible Cloud-Software passt sich nahtlos an Ihr Unternehmenswachstum an und ermöglicht Ihnen eine schnelle Skalierung ohne große Investitionen in Infrastruktur. Die KI-gestützte Ressourcenoptimierung hilft Ihnen, Prozesse zu automatisieren und ineffiziente Arbeitsabläufe zu identifizieren, wodurch Sie gegenüber anderen Start-ups agiler und kosteneffizienter agieren können.
Zielgruppe: E-Commerce-Unternehmen
Unser technischer Support ist auf die Bedürfnisse von E-Commerce-Plattformen spezialisiert und steht Ihnen rund um die Uhr zur Verfügung. Durch proaktives Monitoring und schnelle Reaktionszeiten können potenzielle Probleme frühzeitig erkannt und behoben werden, bevor sie Auswirkungen auf Ihre Kunden haben. Dies sichert Ihnen einen Wettbewerbsvorteil durch erhöhte Kundenzufriedenheit und verlässliche Plattformverfügbarkeit.
Zielgruppe: Lebensmittelindustrie
Unsere Logistiklösungen für die Lebensmittelindustrie ermöglichen Echtzeit-Tracking und umfassende Transparenz über Ihre gesamte Lieferkette. Durch effiziente Routenplanung und präzise Lieferzeitprognosen reduzieren Sie Lebensmittelverschwendung und Transportkosten. Im Vergleich zu anderen Anbietern bieten unsere Lösungen Ihnen einen klaren Wettbewerbsvorteil durch nachhaltigere und kosteneffizientere Logistikprozesse.
Wie lange dauert der Entscheidungs- bzw. Verkaufsprozess von der ersten Wahrnehmung Deiner Dienstleistung bis zur Unterschrift?
Was in der Offline-Welt selbstverständlich ist – dass sich ein Kunde über mehrere Wochen oder Monate über Dein Produkt informiert, um es dann irgendwann zu kaufen – gilt natürlich auch für die digitale Version Deiner Verkaufskette. In der Praxis ziehen sich B2B-Entscheidungsprozesse oft über mehrere Monate hin.
Wenn Du nur eine einzige Werbeanzeige mit einem einzigen Werbetext und Anzeigenbild schaltest, wird diese sehr schnell langweilig. Wird sie Deinem Publikum über mehrere Monate immer wieder gezeigt, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Dein Produkt gekauft wird, sehr gering. Man spricht hier von der sogenannten Banner-Blindheit: Menschen übersehen Werbung nach einer Weile, nicht nur, weil sie langweilig ist (also keine Aufmerksamkeit erzeugt), sondern auch, wenn sie sie bereits mehrmals gesehen haben und keinerlei neue Informationen erhalten.
Du solltest also mehrere Anzeigen entwerfen, die die verschiedenen Vorteile Deines Produktes zeigen. Bedenke auch, dass nicht jeder Käufer auf die gleichen Argumente anspricht bzw. der eine eher rational, der andere eher emotional entscheidet.
Du brauchst also unbedingt verschiedene Anzeigenvarianten, damit die jeweilige Werbeplattform die passenden Anzeigen für die verschiedenen Eigenschaften, Vorlieben und Interessen Deiner Zielgruppe ausspielen kann.
Wie viele Kontaktpunkte sind nötig, um so viel Vertrauen aufzubauen, dass Dein B2B-Produkt gekauft wird?
Die Anzahl der Kontaktpunkte bis zum Kauf eines Produktes wird häufig stark unterschätzt: Eine Studie in der Automobilindustrie hat beispielsweise ergeben, dass die Entscheidung für eine bestimmte Automarke auf bis zu mehreren hundert Kontaktpunkten beruht.
Für viele B2B-Produkte gilt die Faustregel, dass auch hier mindestens 20, aber bis zu 50 Kontaktpunkte notwendig sind, bis genügend Vertrauen aufgebaut ist, um das Produkt zu kaufen.
Aus der sogenannten Customer Journey, also der ersten Anzeige, die auf Dein Produkt hinweist, bis hin zum Kauf, ergeben sich auch unterschiedliche Inhalte für Deine Werbeanzeigen.
Zu Beginn der User Journey solltest Du Anzeigen erstellen, die wie oben gezeigt die Vorteile Deines Produktes für die spezielle Zielgruppe kommunizieren. Im weiteren Verlauf zeigst Du dann beispielsweise Kundenbewertungen, um das Vertrauen in Deine Aussagen zu stärken. Auf mögliche Einwände der Zielgruppe eingehen, um zu zeigen, dass der Kauf des Produkts keine Fehlinvestition ist – sondern großartige wirtschaftliche Vorteile bietet. Wenn Du hier gute Arbeit geleistet und alle Einwände recherchiert hast, solltest Du für jeden gefundenen, sinnvollen Einwand eine eigene Anzeige schalten!
Gute Ergebnisse erzielst Du also, wenn Du für Deine Kampagnen mindestens 10, besser 20 verschiedene Anzeigen hast und diese Deiner Zielgruppe logisch aufgebaut über mehrere Monate hinweg zeigst.
Zusammenfassend ist es wichtig, dass Du Deine Werbekampagnen sorgfältig planst und durchführst. Achte darauf, für verschiedene Zielgruppen und Entscheidungstypen unterschiedliche Anzeigen zu gestalten, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche eingehen. Berücksichtige auch den Entscheidungsprozess und die notwendigen Kontaktpunkte, um Vertrauen aufzubauen und letztendlich den Verkauf Deiner B2B-Produkte zu fördern. Durch diese differenzierte Herangehensweise erhöhst Du die Erfolgschancen Deiner Kampagnen und setzt Dein Werbebudget effizient ein.
- Wer schreibt hier?
Uwe Walcher | Founder & CEO
Uwe ist seit über 21 Jahren auf der Jagd nach den besten Online-Marketing Strategien. Am meisten faszinieren ihn dabei alle wenig bekannten, aber wirkungsvollsten Methoden. 2014 gründete er die Performance-Marketing Agentur WebQuantum. Als eine Art “Online-Marketing Professor” unterrichtete er unter anderem an der Hochschule Fulda und referiert auf den unterschiedlichsten Bühnen rund um seine Lieblingsthemen SEO, Social Media Marketing & Co.
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